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人間関係は【損得】ではなく【尊徳】で考える [マーケティング 販売方法]

先日、
首都圏で3店舗のお店を持つオーナーさんと
お話をさせて頂く機会がありました。

非常に素晴らしいことをおっしゃっていました。


この方がなんて言っていたかといいますと、

「人間関係を【損得】で考えてはダメだ、
 【尊徳】で考えなければ、何事もうまくいかない。」

背筋の伸びる思いがしました。


「すべての人を自分より偉いと思って仕事を
すれば必ずうまくいくし、

とてつもなく大きな仕事ができるものだ。」

現パナソニック創業者 松下幸之助氏の言葉です。

ジェイ・エイブラハム自身も、
「顧客へのリスペクトを忘れるな」

常に語ります。


「尊敬」の気持ちを持ちながらビジネスを行う。

多くの偉大な先輩経営者たちがたどり着いた、
ビジネスを成功に導く結論ではあります。


しかし一方で、


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失った売上を取り戻すマーケティング  [マーケティング 販売方法]

先日、とあるテレビ番組で、
倒産の危機に迫られたバス会社を継ぎ、
見事、売上を立て直した社長さんの話を
拝見しました。


利用客が減り、売上が下がっているのに、

「(バスを)使ってもらえるのは当たり前」

といった、
どこか上から目線の雰囲気が漂う社内で、


就任したてのその社長さんは、そもそも

「なぜバスに乗ってもらえないのだろう?」

という疑問を持ったそうです。


そして、その疑問を解決すべく、
休日返上で、地域の家庭を一軒一軒訪問し、

「なぜバスを利用頂けないのですか?」

という直球の質問を聞いて回ったといいます。


すると、

「バスは前から乗るのか後ろから乗るのかわからない」

「どこを経由するバスなのかがわからないから乗れない」

といった、社員には理解しがたいお客さまの声が
浮かび上がってきたのです。


なぜ、社員には理解しがたいかというと、

乗り方はバスの車体に書いてありますし、
路線図は作成して営業所に置いてありますよ、

というのが社員の言い分だったからです。


しかし、社長さんの指示の下、
各停留所の近隣施設を細かく記載した
新しい路線図を各家庭に配り歩き、

そして、社員も一緒になって、
休日に家庭訪問を続けたことで、
売上は黒字回復を遂げたそうです。




このバス会社の事例に関連したことで、

世界No.1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムの言葉に、

“商品に惚れるな、顧客と恋に落ちろ”

というものがあります。


そして、

お客さまのために自分は何をすべきなのか、
なぜ売上が伸びないのか、と悩むのなら、
お客さまに答えを聞くべきだ、

とも、彼は述べています。


「自社の商品はお客さまが使って当たり前」
と思い上がったり、

「商品には自信があるのになぜ売れないんだ?」
と自社の商品にフォーカスするのではなく、


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熾烈な価格競争で生き残るには [マーケティング 販売方法]

価格競争が激化し、
安売りが熾烈な市場の代表として
家電量販店があると思います。


都内の新宿、池袋のような主要な駅前では、
家電量販店の呼び込みが
必ずといっていいほど聞こえてきます。


こうした大手資本が、
市場を席巻する中、

大手家電量販店よりも
2倍以上も高い価格で商品を販売し、

お客様から喜ばれている
街の電器屋さんがあるそうです。


この電器屋の名前は、
『でんかのヤマグチ』といい、

東京のベットタウンで人口約42万人を
抱える町田市にあります。


ヤマグチの周りは、
包囲網かと思える位、
大手家電量販店がひしめいているのですが、


こんな状況で、
生き残っていくために、

ヤマグチは、
30,000件あった顧客リストを、
13,000件まで絞込み、
優良顧客にだけ手厚くサービスするように、
経営方針を転換しました。


そうすることで、
大手が価格競争をくり返し、
体力を消耗する中、


ヤマグチは価格競争に加わることなく、


大手家電量販店の
【2倍以上】の価格で
商品を販売することを実現しました。


どうして、競争の激しい市場で
こんな値段をつけて生き残って
いけるのかというと、

常軌を逸するほどに、
お得意様を徹底的にフォローしているからです。


例えば、
IHクッキングヒーターの購入客だけで
料理教室を開いていたり、

出張訪問が無料である他、

・電球1個の交換でも飛んでいく。

・冷蔵庫が壊れたら、
 まずは、クーラーボックスに氷を入れて飛んでいく。

・頼まれれば、営業車で駅まで送る。

などなど、
至れり尽くせりのサービスをしています。

このサービスが、
値段ではなくお客様を惹きつけて離さないのです。


大手家電量販店が
軒並み業績が落とし、
平均粗利率が25%のなか、


ヤマグチは、
脅威の粗利率38%、

従業員一人当たりの年間売上高は、
電器店の平均が1,975万円に対して、

ヤマグチは、2,727万円と
752万円も多く売り上げています。

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世界No,1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムも次のように、
話しています。
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満足度の高い顧客は、
既にあなたとビジネスする可能性に満ち溢れている。
彼らは言葉にはしないが、そう導かれることを望んでいるのだ。
つまり、再購入したい、と実際思っているのだ。


皮肉に思うかもしれないが、



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参天製薬の誠実な対応 [マーケティング 販売方法]

先日、友人とドライブをする計画を立て、
車を借りに近所のレンタカー店に向かったときの話です。

計画段階でどのレンタカー店にしようか、料金や車種、
カーナビなどのサービスの有無など、細かく比較し、
事前にインターネットで予約もしました。


そして、ウキウキ気分で店舗に向かったのですが、
いざ訪れてみると、予約したはずの車が
用意されていませんでした。


店員さんに話を聞いてみると、システムの不具合で
予約が出来ていなかったと、軽く言い放たれたのです。

しかも面倒くさそうに。


こちらは予約確認のメールも受け取っており、
事前にお金も払っていたので、
この不親切な対応に怒りを覚えました。


結局、希望車種ではなく、1つランク下の
車を借りることになりました。


いくらシステムに不具合があったとしても、
このような対応をされた場合、もう二度と
利用したくないと思うことが普通でしょう。


どんな企業と言えども、ミスはあると思います。
それがニュースになるほど大きなものでなくても、
あなたも些細なことでお客様を怒らせてしまった経験は
あるのではないでしょうか。


しかし、そういう時にこそ誠実な態度で接しないと、
一時の利益を失うどころか、それが悪い噂となって
長期的な減益に、更には倒産にまで至ることさえあります。


こういった企業のピンチに上手く対応した企業があります。


それは、目薬で有名な参天製薬です。


2000年、愉快犯が同社製の目薬に異物を混入させた
という事件に対して、すぐさま記者会見を開き、
全国の商品を回収し、パッケージを新しくするという
対応をしました。


この事件では、参天製薬に落ち度はなかったのですが、
お客様の不安を解消させるために迅速に動いたのです。


商品の回収やパッケージの一新は、何十億円ものコストが
かかったそうですが、自社のミスでないにも関わらず、
コストを顧みない迅速で誠実な対応をした参天製薬からは
お客様が離れなかったと言います。

このニュースは学生だった私の脳裏にもしっかり焼き付き、
目薬と言えば参天製薬を利用しています。



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タグ:参天製薬
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音響機器ボーズの販売戦略 返金保証 [マーケティング 販売方法]

この間、ボーズの音響機器を購入した友人がいたのですが、
私は、その報告に至極驚いてしまいました。

というのも、ボーズと言えば高級音響機器ブランドとして
音響ファンからは有名で、物にもよりますが、
値段は安くても4万円はします。


その友人は音楽が好きだと言いつつも、
イヤホンの購入も100円ショップなどで済ませるほど、
お金には執着していたので、まさに有り得ない現象でした。


しかし、

・音質も良い
・重低音も迫力満点

インターネットの掲示板でボーズの評判を見た彼は、

音楽を聴くならやっぱり高音質が良いと、
考えが変わったそうなのですが、価格が高いために、
どうしても購入に踏み切れなかったと言います。


確かに商品は素晴らしいと思うのだけど、

かつて100円ショップのイヤホンで満足していた自分が
本当にこれだけの金額を出して買うべきものなのか、
他人は満足したとしても、自分はどうなのか、

ネットの評判だけでは判断できないというのが
本音だったそうです。


しかし、諦めきれずに覗いたボーズ公式サイトに
書かれていた下記の内容がきめ手で購入に至ったそうです。


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【ボーズ公式サイト】

お客様のライフスタイルが一人ひとり違うように、
本当の音の価値を知るには、お客様それぞれの生活シーンで
ご使用いただくのが一番だと考えております。

そこで、ご自宅でボーズ・サウンドを心ゆくまで
体験していただけるよう「30日間返品・返金保証」制度を
ご用意しました。

(中略)

これまで購入を見合わせていたお客様は、
ぜひこの機会にボーズ・サウンドをご自宅で実感してください。
製品に、そのサウンドに自信があるボーズだからこそできる
「30日間返品・返金保証」制度で、あなたのライフスタイルに
ボーズ・サウンドを提案します。

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この文章から、ボーズの製品に対する自信と
真摯的なお客様への態度に心打たれ、

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目に見えななくて理解が難しい商品を販売する方法 [マーケティング 販売方法]

人は、目に見えないもの、
理解できないものに対して、
ある種の恐怖を感じるものです。

とりわけ、使用効果が分かりにくく、
他人事のように感じてしまうものに対しては、
なかなか購入の決断をして頂けません。



そこで、重要になってくるのが、
“フューチャーペーシング”。



商品やサービスの利用後の未来を見せることで、
お客様は安心し、その上で、本当に自分に必要なのか
を判断してくださいます。


例えば、ダイエット。


病院などで、医者から肥満を指摘された際には、
多くの方がダイエットをしなければと思うものですが、

実際のところ、「まだいいかな?」などと
感じてしまうことも多いでしょう。



しかしながら、こうした方にダイエットを決断させるには、
次のようなコツがあると京都府立医科大学客員教授の
吉田俊秀氏は言います。


==========================

まずは、やる気にさせること。
肥満からインスリンの働きが悪くなっている患者さんには、
「15%痩せたら糖尿病が治る」と説きます。

さらに食べ過ぎの原因となっている
ストレス(家庭や仕事の話)をヒアリングし、
どうすれば食べる量を減らせるか説明します。

こうして初めてダイエットに入ることができるのです。

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ここでのポイントとしては、

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アスクル株式会社の始まり 一石を投じた販売手法 [マーケティング 販売方法]

突然ですが、“コクヨ”とは何の会社でしょうか。


ご存知だとは思いますが、
“コクヨ”は文具などを製造しているメーカーです。



では、“プラス”とは何の会社でしょうか。


その道の方はお分かりかもしれませんが、
実は、この会社も文具メーカーなのです。


“コクヨ”と“プラス”。


取り扱い文具店の囲い込みに成功し、
強力な販売基盤を持つコクヨ社からしてみれば、

売上高もシェア率も低いプラス社を
正直、ライバル視していませんでした。



しかし、その状況が一変・・・



一気にコクヨ社はプラス社を
意識せざるおえない状況に陥ります。


そのきっかけは1993年3月。
プラス社に、ある事業部が立ち上がったことに遡ります。

この事業部は、文具店などの囲い込みによるコクヨ社の戦略に
遅れをとっていたプラス社の威信をかけたとも言える事業部で、
今までの販売を変える革新的なサービスを展開しました。


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その革新的なサービスとは、何だったのか・・・

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宣伝しないで宣伝する [マーケティング 販売方法]

こんにちは。

セミナーズの眞木です。


中小企業経営者・個人事業主であれば、
商品やサービスの認知度をいかに高めるかは、
頭の使いどころだと思いますが、


先日、とてもユニークな広告コンセプトに出会いました。

 
その広告主は無印良品なのですが、
なんと"宣伝しないで、宣伝している"というのです。


どういうことかというと、
無印良品の商品紹介の冊子には、
宣伝ページがないのです。


ある冊子のタイトルには、
「外あそび」の大きな文字。


この冊子で本来紹介したいのは、
無印良品が運営しているキャンプ場だそうです。


しかし、
「無印良品 キャンプ場」は小さくその下に
書いてあるだけなので、


誰も宣伝だとは気づきませんし、

冊子の中身は、
雑多な人が自然に囲まれた空間で、
楽しそうにたわむれている様子が、
映されているだけです。


しかし、
ここに巧みな広告戦略が隠されています。


タイトルを,

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お客視点のマーケティング [マーケティング 販売方法]

こんにちは。
セミナーズの八木です。

「集客ができない。」
「商品・サービスが売れない。」

毎月の会議で、
この議題が上がるが、答えが出ない。
改善策がない。

だから、翌月も
何も変わらずに、同じ議題で悩む。

そうなると、

利益が伸びないので、給料も伸びない、
残業時間と疲労だけが増えていく。

その結果、
社員は疲弊してしまう・・・。

これは経営者が
最もやってはいけないことです。

集客ができない、
商品・サービスが売れない

その理由は
この4つがほとんどです。

1.お客様がその商品のことを知らない。
2.お客様はその商品を知っているが、興味がない。
3.お客様はその商品に興味はあるが、欲しいと思っていない。
 (商品価値が伝わっていない)
4.お客様は商品を欲しいと思っているが、お金がない。

「良い商品だから、売れる。」

そんなことは、【ない】ということは
既にご存知だと思います。

同じように、

「良い商品だから、知名度が上がる。口コミが発生する。」

そんなこともありません。

本当に素晴らしい商品であっても、
マーケティングしなければ、営業しなければ
売れることはありません。


つまり、経営者には

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エミレーツ航空 心地よい裏切られ方 [マーケティング 販売方法]

先日、「○○航空で行くイタリアの旅7日間」という
旅行代理店の広告を見てイタリアへの思いを馳せていました。

この広告の場合、人気航空会社指定ということで
他のプランと差別化を図っているのだと思います。

しかし、正直、航空会社なんて、どこでも良いという方には
響かない広告の打ち出し方であり、2年前までの私なら
例外ではなく、イタリアには興味はあったものの
航空会社はそこまで気にしませんでした。

日本から外国に行くとなると、ほとんどの場合
飛行機で出国することになると思いますが、
世界には実に様々な航空会社があるものです。

私もよく海外に行くため、20数か国渡航しましたが、
先述の通り、航空会社には興味が無かったため、
その時期一番安いチケットを購入していました。

しかし、どの航空会社もエコノミークラスなら一緒で、
ただ目的地まで連れて行ってくれるだけで良いと
思っていた私ですが、今から約2年前のアフリカ北部にある、
チュニジアに旅行した際にその考えが一変したのです。

その旅も、いつものようにその時期で一番安い
航空券を手配し、成田空港に向かいました。

航空会社の名前は「エミレーツ航空」。

チュニジアに向かう一番安い航空券だったので、
全く期待していなかったのですが・・・


裏切られました。


出国手続きを済ませ、機内に入ると、
今までに無いサービスを目の当たりにしたのです。

どのくらいすごいのか・・・?

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